文章发表于2024-08-16 09:13:03，归属【ERP系统】分类，已有689人阅读
过去两年是软件（SaaS）行业的黄金时期。许多新的SaaS初创公司出现，同时许多也成为了黑马。我们不仅看到 Zoom 的收入增长了近 600%，而且远程和混合工作也通过工具成为现实。
它可能给了您足够的动力来开展自己的 SaaS 业务。您可能已经做了足够的研究，过滤掉了一些令人兴奋的 SaaS 商业想法，甚至已经准备好了商业计划。
但是，如果您没有SaaS商业模式，那么所有这些都是无用的。确保业务连续性至关重要，SaaS 商业模式将确保您的业务持续运行、盈利并承受任何挑战。
什么是SaaS业务模式？
SaaS业务模型是SaaS业务如何运营、赚取收入以及如何在市场上生存的蓝图或模板。SaaS商业模式的基本前提是我们在云上托管一个软件（可以通过web浏览器操作），并向用户收取一定的费用才能访问它。
我们面临着不同的挑战，因为我们在网上托管SaaS业务，而不是传统的托管。因此，SaaS业务通常更复杂，需要大量的设计技能、编码知识和对最新趋势的关注。
SaaS业务模型可以帮助您避开任何业务挑战，并在竞争激烈的SaaS业务领域中茁壮成长。
SaaS业务模型的示例
市场上有很多SaaS公司，比如Slack、Zoom、Clickup、Trello、Netflix等。所有这些公司都有不同的SaaS业务模式。它们的运营方式不同，向客户收取费用的方式也不同（有些是一次性收费，而另一些则是订阅收费），收入模式也不同。
您还可以查看提到的不同的基于SaaS的远程工作堆栈。
SaaS业务模型的类型
存在不同类型的SaaS业务模型。尽管如此，我们可以将它们大致分为以下几类：
1. SaaS收益模型
SaaS收入模型可以帮助您了解如何从SaaS业务中获利。有了这种模式，你就可以定义产品的盈利方式和价格。同时，你也要了解你的目标受众是谁，以及如何向他们推销你的产品。
以下是SaaS收入模式的类型：
（1）基于广告的收益模式
这个想法很简单。首先，为你的网站或应用创造大量流量，然后出售广告位。现在，不用向使用这个产品的人收取费用，你可以把他们的广告浏览量卖给其他公司。
有两种方法：（1）直接向特定的广告商出售页面空间。（2）使用第三方广告系统，比如Google AdSense，为你所在的地区找到相关的广告。
（2）联盟收入模式
这种SaaS收益模式与广告收益模式非常相似。唯一的区别是，你可以通过使用联盟链接来推动其他地方的销售，而不是直接从观看你内容的人那里赚钱。
它可以帮助你获得比简单地在你的产品上放置广告更多的收入。然而，你冒着用不必要的广告惹恼观众的风险。
（3）渠道销售
在这种SaaS收入模式中，您不必尝试自己销售产品/服务。相反，你雇佣了拥有大量受众的经销商。在亚马逊或其他电子商务网站上销售产品的各种品牌都是这种收入模式的例子。
（4）直销
顾名思义，在这种SaaS收入模型中，您直接将产品销售给消费者。积极的一面是，你不必与任何经销商分享收入。然而，缺点是你必须雇佣一个销售团队来实现销售，这可能会花费你一大笔钱。
（5）免费模式
免费增值SaaS收入模式背后的理念是，让潜在客户在决定将血汗钱花在你的产品上之前，先了解一下你的产品。这很重要，因为客户通常不愿意花他们的血汗钱，除非他们看到了好处。
（6）订阅收益模式
在订阅收入模式中，企业通过定期向客户收取一定数量的费用来产生收入。Netflix、Hulu和亚马逊Prime等视频流媒体服务都遵循这种SaaS收入模式。
2. SaaS定价模型
在SaaS定价模型中，有许多因素决定您产品的价格。通过分析你的竞争对手，你可以设定价格，给你一个竞争优势。
以下是一些最成功的SaaS定价模式：
（1）统一费率
这是最直接的SaaS定价模式，为每月或年费的服务提供统一的价格。我们最初不提供定制，但我们可以改变价格计划，以适应不同的需求。您还可以对产品进行迭代，以包含更好和更新的服务。
（2）按用户定价
这种定价模式在SaaS公司中非常流行。这个想法很简单，当你按用户收费时，价格也会上涨。这个定价适合中小型企业，因为对于大型企业来说，它可能会很昂贵，他们会选择一次性成本的SaaS软件。
（3）分级定价
在分级定价中，我们将定价分为不同的计划。每个计划的定价取决于我们所提供的内容。一个计划提供的功能越多，价格就越高。
当创建不同的计划时，确保每个计划都能满足不同买家角色的特定需求。提供免费或低成本的计划，以满足小型企业的需求，并为大型企业提供扩展功能和定价。
（4）现收现付制
这种定价计划在AWS、Azure和谷歌云平台等基于云的供应商中很受欢迎。在这里，订阅者只为他们使用的服务付费，也就是说，他们租用服务，使用它直到需要它，并在他们再次需要它时偿还服务费用。这就像支付你的电费，只支付你所使用的。
3. SaaS分布模型
SaaS分发模型是关于我们如何向消费者分发我们的产品，我们考虑谁向客户销售产品以及他们的方法。存在两种类型的SaaS分发模型：
（1）直接销售：在直接销售中，您的雇员、职员和技术资产联系并销售给客户。公司的网站和基于电话或视频会议的销售人员是我们利用的最常见的渠道。
（2）间接分销：通过间接分销的方式，您将与第三方联系并向您的客户销售您的产品或服务。应用商店市场、应用内购买、经销商和专业服务公司是我们使用的一些渠道。
这些SaaS分发模型将取决于您的预算和您计划实现的目标。
SaaS业务模式的五大优势
在阅读本文时，您可能想知道为什么SaaS是最好的商业模式。这是因为SaaS提供了一些引人注目的优势。最突出的是：
1. 创新的速度带来竞争优势
云计算允许更大的创新范围，从而产生可能颠覆市场的非传统产品。当您的新产品基于SaaS构建时，并且您可以更快地在市场上发布它，您可以期望提高SaaS产品的采用率。当其他人可能还在头脑风暴推出传统的内部软件时，您将通过云提供价值，从而帮助您在竞争中领先一步。
SampleBoard是SaaS如何给您带来竞争优势的一个例子。Rosslyn Tebbutt是SampleBoard的一名室内设计师，她想创建一个可以帮助起草视觉设计概念的SaaS应用程序。Net Solutions使用敏捷软件开发方法创建了一个与设计师行业相关的定制产品。这是一个案例研究。
2. 产品与市场的契合——最少的营销努力
使用您的SaaS产品，您可以通过启用云访问迅速接触到目标受众。如果你实现了产品与市场的契合，你就可以解决客户的问题。
它进一步导致口碑营销，即一个用户向其他潜在用户推荐产品，从而减少您在营销方面的努力，并为增加SaaS销售铺平道路。
3. 随时随地的价值USP
当您提供SaaS产品时，您可以确保您的服务随时随地的全天候可用性。对于受新冠疫情影响的企业来说，这种远程、全天候访问是一项资产。公司一直在云上运营，并使用基于云的应用程序进行协作、通信和日常任务。
如果你现在带着满足目标受众需求的想法进入市场，你就能成功地实现客户终身价值。
4. 更快的上市时间意味着MVP的快速迭代
构建一个组织的产品，甚至是MVP，可能需要数年时间，而MVP又需要时间来验证。基于SaaS的产品可以解决这个问题，因为它不需要安装，相反，它只需要访问万维网。
通过这种方式，我们可以更快地推出MVP，更轻松地访问产品并更快地接收反馈，这进一步有助于更快的迭代和更好的价值提供。
5. 收入可预测性有助于降低流失率
与传统的授权软件和基于订阅的服务相关的一次性成本相比，你可以期待一个稳定的收入流。您可以轻松监控部署的CRM仪表板上的数据，从而深入了解产品在市场上的表现。
如果增长率下降，你可以根据自己和竞争对手的分析来制定减少流失率的计划。
SaaS业务模型的缺点
1. 转换时间更长
采用SaaS服务对客户来说不是一个小决定。特别是对于昂贵的SaaS解决方案，客户在付款前会三思。公司有一个漫长的销售过程，包括销售代表、现场产品演示、团队培训等。
2. 易于模仿的商业模式
随着你的成长和成功，竞争对手会出现，并试图模仿你的成功。不幸的是，在SaaS业务模型中，模仿您的成功变得更加容易。你的竞争对手可以迅速确定你的营销策略、定价结构、销售策略和电子邮件活动。因此，您成为许多销售SaaS产品或服务的公司之一。
3. 激烈的竞争
建立SaaS业务很容易，但真正的挑战是如何维持下去。你必须密切关注那些试图复制你成功的竞争对手，并寻找吸引用户的新方法。即使是产品或营销策略上的一点疏忽也会让你失去宝贵的客户。
4. SaaS业务容易受到安全威胁
就像网络上的其他一切一样，SaaS业务也不能幸免于安全威胁。由于有如此多的网络犯罪和数据丢失事件，这些网络威胁已成为SaaS业务所有者关注的关键问题。
43%的组织在过去12个月内遭受了不可恢复的数据丢失，63%的组织在过去12个月内遭受了与数据相关的业务中断。
5. 经营和扩大业务需要大量资金
运营和扩展SaaS业务是最大的挑战。当谈到扩展一个商业想法时，很多事情都很重要。如果你有数据分析来做出明智的决定，这将会有所帮助。你还必须有一个产品开发团队来添加新功能，一个客服团队来确保你及时解决客户的问题，一个营销团队来引导客户通过销售渠道购买。所有这些都需要资金。没有它，你活不了多久。
如何实现一个成功的SaaS业务模式？
创建一个SaaS解决方案，证明它适合产品市场，这应该是您的首要任务和目标。(了解POC、MVP和原型之间的区别将有助于你更好地理解产品开发过程。)
以下是确保成功实现SaaS业务计划所需的一系列步骤：
1. 想出一个突破性的想法。
2. 如果需要，创建一个概念证明。这将有助于验证产品理念。
3. 创建一个原型。这将有助于为该产品吸引投资人。
4. 基于免费增值模式创造并发行一款MVP。这将有助于建立一个基本的产品版本，这将有助于记录最初的用户反应和反馈。
5. 从反馈中学习，并冒险开发一个成熟的产品。
6. 围绕适合您的SaaS产品的定价模型制定策略。
7. 市场、迭代、成长、重复。
跟踪SaaS成功的6个基本指标
为了确保你的公司以理想的速度增长，你必须跟踪它的收入、流失、潜在客户等。为此，您需要记住我们在下面提到的基本SaaS指标：
1. 客户流失率
客户流失率衡量的是你在特定时期失去了多少客户，以及你的业务效率。
在衡量流失率时，要确保你不仅仅是在挖掘数字。此外，密切关注这些流失客户的性格，了解他们离开的原因，以及如何留住他们。
2. 收入波动
收益流失指的是你在特定时期内损失了多少收益。这是必要的，特别是如果一些客户比其他客户产生更多的收入，并且可能产生不同于其他客户的影响。
我们建议你同时衡量客户流失率和收益流失率，以避免被数字上的巨大差异所震惊。
3. 客户终身价值
客户终身价值指的是客户在与你的品牌互动过程中产生的总收入。以下是计算客户终身价值的方法：(客户收入*客户生命周期)-获取和维护成本
客户使用你的服务时间越长，客户生命周期价值就越高。这个SaaS指标为您提供了一个很好的视角，让您了解客户对您的价值。
4. 客户获取成本
客户获取成本是指公司为获得客户而花费在销售和营销上的资金。下面是计算SaaS指标的方法：总销售和市场营销支出/在给定时间内增加的新客户
5. 恢复CAC
这个SaaS指标衡量的是需要多少个月才能产生足够的收入来支付获得新客户的成本。当客户开始为你的业务产生ROI时，我们就会衡量它。
以下是计算收回CAC的方法：获取客户成本/(每月经常性收入*毛利率)(毛收入-销售成本)
6. 客户参与评分
客户粘性分数衡量的是客户对你的产品的参与度，即他们登录的频率，他们在产品上花费的时间，以及他们是否会流失的任何其他指标。
以下是您可以考虑的输入，以跟踪您的客户参与得分：
（1）产品/服务参与度：客户使用你的产品/服务的频率。
（2）营销参与：客户参加关于你的产品的网络研讨会和活动的频率。
（3）社区参与：客户是否积极参与你的社区？
（4）倡导参与：客户是你产品的积极倡导者吗？