销售的核心原则？

如今，有成千上万的销售入门培训书籍、文章、视频、网站、应用程序等等。如果一个销售人员真的想学习销售的艺术，答案就在他们的指尖。

我经常观看这些资源以跟上潮流。它们总是从不同的角度让我对事物有新的认识。在销售中，总有东西可以学习，但基础始终是简单的销售入门知识：寻找潜在客户、资格审查、展示、成交和服务。是的，其他人可能使用不同的术语，但我们说的都是同一件事。

一、寻找潜在客户

简单地说，几年前我们没有现在这样的电子信息和数据来源。如果我们想找到潜在客户，我们实际上不得不从报纸、图书馆、期刊、社交网络、贸易展览等地方去挖掘。

但今天，我们在指尖就有潜在客户的来源：ZoomInfo、Hoovers、D&B、Cognism、LinkedIn 等等许多。即使只是使用谷歌，销售人员也可以通过做必要的调查工作并了解他们的独特销售主张（USP）来找到他们产品 或服务的潜在客户。

寻找潜在客户就是了解公司规模、员工数量、估值、市场、行业等等。企业级销售人员知道他们提供什么，并通过持续有效地寻找潜在客户，将其与需要他们产品的潜在客户相匹配。过一段时间，他们就会知道是否合适。

但寻找潜在客户的工作是第一位的。

二、资格审查

我宁愿马上知道潜在客户是否想购买我们的产品或服务，而不是在接下来的 6 个月到一年里去追逐他们。资格审查就是询问。

有几十个因素会影响潜在客户是否合格：时间、预算、竞争对手、人员配备、价格、合同等等。大多数销售人员资格审查做得不好，因为他们不想听到 “不”。

学习如何有效地询问买家他们是否对你提供的东西感兴趣。这可不包括向潜在客户发送盲目的电子邮件询问他们，相信我。一个合格的潜在客户是那些表现出兴趣并让你知道他们的兴趣的人，因为你问了他们。

这就像医生询问病人哪里疼一样。我教销售人员通过尽可能直接、礼貌的方式进行资格审查，在准备好向他们展示你的解决方案之前不要 “开药”。

三、展示

展示从你开始寻找潜在客户的那一天就开始了。你在语音邮件中的语气、你写邮件的方式和内容、你在整个销售过程中与潜在客户沟通的方式、你的电子邮件签名、你的语音邮件等等，我可以继续列举下去。

专业精神应该在销售人员的日常工作中随处可见。当有机会向一个合格的潜在客户展示时，准备好将你的专业精神提升到一个新的水平，根据病人的需求（就像医生那样）创建出色的展示工具（演示文稿、PDF、视频等等）。

我们大多数人去看医生，然后按照他们说的去做。将合格潜在客户的需求与你的解决方案相匹配，用最好的工具和对解决方案实现客户需求。

四、成交

我的一位老上司曾经说过：“如果你害怕要求付款，那就别做销售了。” 如果你很好地寻找潜在客户，你进行了资格审查，并且你进行了最好的展示，那么你在要求成交时就不应该有问题。

如果在前面三个步骤中的任何一个有缺失，你可能就不会成功。如果潜在客户的所有资格都满足或超过你的要求，并且你根据这些资格展示了你的解决方案，那么你在成交时就不会有问题。

五、服务

知道我们的许多业务线索来自推荐，通过确保你的产品 / 服务按照你为客户需求所展示的方式运作，继续 “证实” 销售是至关重要的。

在销售后，你要确保与你的客户保持联系，并在客户关系管理系统（CRM）中做记录，以确保他们对你卖给他们的东西感到满意。

每个企业都不同，就我而言，如果客户不满意，我绝不会向他们要推荐。问问他们是否满意！

结论

销售入门的成功不在于花哨的技巧或最新的趋势。真正的掌握在于对寻找潜在客户、资格审查、展示、成交和服务这些核心原则的坚定承诺。虽然工具和技术在不断发展，但销售的核心仍然在于理解你的潜在客户并展示你所带来的价值。