文章发表于2024-10-12 10:01:06，归属【企业管理】分类，已有320人阅读
创造销售额并带来收益是令人着迷的。
更令人着迷的是组建一个能复制你的策略并使收益成倍增长的团队。但要是有这么容易就好了。
销售经理必须规划他们的策略、组建和管理团队，并控制执行情况 —— 这一切都要与公司的目标保持一致。
有时候，销售管理比亲自去做销售更困难。
毕竟，你得管理你的员工、客户和业务流程。责任十分重大。但成果是有回报的，因为你能看到自己的业务呈指数级增长。
所以，如果你是初次担任经理，或者正在寻求有关销售管理的新视角，那你来对地方了。
什么是销售管理？
销售管理是规划、指导和控制销售团队以实现业务目标的一个过程。它涉及组建团队（招聘）、使销售团队具备能力以及激励团队成员做好本职工作。
销售管理的不同职能如下：
规划：组建团队（招聘）、目标设定、制定策略、销售预测
指导：培训（流程与工具）、 分配任务、支持团队
控制执行： 监控绩效（目标与成果对比）、团队与个人评估、激励与薪酬、分析与报告
销售管理的目的是使你的团队朝着一个共同的业务目标努力。
如果你想知道它有何帮助，请继续往下读。
为什么销售管理很重要？
想象一下，在没有妥善规划的情况下盲目地度过一天。大多数时候，我很难把事情做完，因为我的任务会相互重叠，而且我不清楚这一天要做什么。然而，当我把一天的计划安排得很好时，十有八九我能完成更多的事情。
有一个销售管理计划也是同样的道理。你的目标越明确，你能达成的就越多。
销售人员会知道对自己的期望是什么，并据此设定自己的短期目标。
销售人员会感到安心，因为他有一个明确的计划可以遵循，不需要盲目行事。
如果出现差错，他们会有一个人或者一个计划可以依靠。
除此之外，你还会：
1. 更好地了解您的团队可以做什么
2. 能够为团队设定明确的目标并分析他们的绩效
3. 根据以往的数据更好地预测销售额
如果你注意到的话，作为一名销售经理，你需要同时管理自己的工作和团队。
所以，这里有一个小建议。
找一个不错的销售客户关系管理系统来在一个地方管理你的联系人、团队和任务。
所以，我们已经明白销售管理是必不可少的。它为你的团队指明方向并赋予其目标。但销售经理的工作之旅伴随着相当多的挑战。
销售管理面临的挑战
销售经理经常感受到数字（指标）带来的压力。
可以这样想：一名销售代表只需要完成一个目标。但销售经理必须面对整个团队的目标压力。这是多倍的压力。
我们询问了 91 名销售经理有关销售管理最具挑战性的方面。毫不意外，销售经理认为规划（占 46%）和控制（占 34%）很重要。
在你作为销售经理的职业生涯中，你会遇到一些具有挑战性（但可管控）的任务，比如销售预测、跟踪销售情况和个人进展、确保团队遵循流程和规范等等。
让我重点讲讲销售经理如今面临的三个新挑战。
确保所有客户和销售数据都存于同一系统中。
做出基于数据的决策。例如，销售员和买家之间的互动质量。
跟踪目标与成果。实际上，LeadSquared对 141 名销售经理进行了调查，其中 30% 的人表示，跟踪分配目标与已达成目标对他们来说非常具有挑战性。
这些挑战在各个企业中都很常见。然而，管理者通过正确的流程和软件就能轻松克服它们。
在下一部分，我将分享有效进行销售管理的 7 个简单步骤，以及你如何使你的团队表现得更出色。
初次担任经理的 7 步销售管理流程
无论你管理的是一个 5 人的团队还是 50 人的团队，理念都是相同的。
一旦你掌握了管理 5 人团队的正确方法，你就能轻松扩展以管理更多的销售人员。
所以，销售管理的 7 个步骤将包括：
组建团队 —— 规划你的需求，招聘 / 挑选团队成员，给他们分配任务。
目标定位 —— 确保团队接触到合适的潜在客户。
信息传递 —— 确保每个团队成员都与企业价值观和主张保持一致。
纪律性 —— 确保你的团队成员遵循流程并且朝着实现销售目标稳步前进。
能力提升 —— 确保你的团队拥有有助于他们达成销售的工具和资源。
激励 —— 庆祝成功并提供奖励以保持团队的积极性。
分析 —— 你的每一个判断都应有数据支持。分析将有助于你把情感与结果区分开来。
让我们详细看看每个步骤。
1. 组建团队
每个人面临的最大问题是 —— 团队规模应该是多大？
如果你还记得，在物理学中我们学过 —— 动量 = 质量 × 速度。
在销售方面，我们可以说，动量就是你想要带来的收益，质量就是你的团队规模，速度就是以往的交易。
现在，如果你想要带来 X 美元的收益，并且你知道自己的销售速度（每人每月能够达成的交易数量），你就能轻松确定你将需要的团队成员数量。
但不是随便什么人都行；要为你的团队招募有技能且积极进取的人员。为此，要集思广益你想要达成的目标，筛选出候选人名单，并提出恰当的销售面试问题。
接下来，在销售入职引导方面花费时间和精力。也就是说，提供培训和资源，使他们具备在新分配的岗位上工作所需的技能和知识。
一旦你为团队招募到最优秀的人员，下一步就是让他们熟悉你的产品 / 服务、客户和行业。
注意，如果你有用于销售管理的软件，要培训你的团队使用它。不要以为他们会自己学会。而且，不要仅仅依赖应用内的提示或文档，因为我们发现大约 53% 的销售用户更喜欢现场培训。
2. 目标定位
回想一下丽兹・兰格孕妇装创始人的那句著名销售名言：“不是每个品牌都适合所有人，也不是所有人都适合每个品牌。”
同样，你的团队必须彻底了解目标受众。他们不应该追着街上的每个路人来购买你们的产品。
正确的目标定位将节省他们的时间和精力。
为了正确定位目标：
（1）构建客户画像
（2）如果你销售多种产品，根据买家的偏好、地理位置等将他们分成不同的群体。
（3）根据他们在销售渠道中的阶段来确定目标。
3. 信息传递
根据 2021 年LinkedIn销售状况调查，不了解自己的产品 / 服务或者买家的公司及需求是销售的直接杀手。
花时间完善销售话术是值得的，因为这会让你的销售代表更接近达成交易。
我的团队里有一位销售赋能专家，他会审核邮件和通话质量并提出改进建议。信息传递必须正确，否则交易就无法达成。
4. 纪律性
纪律性有助于销售人员更快地达成交易，并随着时间的推移增加他们的业绩。以下是销售代表们的看法：
没有正确的定位和消息传递的纪律将会很难。
如果你的销售代表只是为了完成每日指标而漫无目的地给 X 个潜在客户打电话，你可能会遭受损失。如果销售话术错误，你可能会失去那些如果话术正确就可能转化的潜在客户。
这种情况会在以下情况发生：
（1）你的团队成员致电错误的潜在客户
（2）他们未能根据客户的使用场景传达产品的独特卖点（信息传递）
这就引出了销售管理的下一个重要方面 —— 销售赋能。
5. 销售赋能
你的销售代表和你一样想要达成这些交易。然而，在现实世界中，他们必须应对一些障碍。
销售赋能就是要消除这些障碍。它包括为你的团队配备合适的赋能工具、培训材料和资源，这些有助于影响买家。
现在的问题是，你如何知道你的团队需要帮助呢？
答案就在细节之中。
花时间分析他们与客户的通话和邮件。试着了解他们是否正确理解了你的主张。他们是否有资源可以与买家分享以强化他们的话术呢？如果没有，你就知道该怎么做了。
6. 激励
当然，奖励是销售中最大的激励因素。但人们也寻求认可。
在我们的日常工作状态会议中，我们也会讨论学到的东西。这在一定程度上缓解了紧张的氛围，销售人员也有机会向同事学习。
如果 10 个人与小组中的另外 10 个人分享自己的经验，那么每个人就会有 10×10 个经验。
简而言之，庆祝小的成功、良好的奖励结构以及相互分享经验，已被证明对我的销售团队是有益的。
7. 分析
数据为我们采取的每一个步骤提供信息。预测性分析正在帮助我们识别潜在的销售线索。意向数据和社交倾听正在帮助我们发现新的机会。我们也在使用数据进行倾向评分和潜在客户评分。
与数据为友。
使用你的客户关系管理系统（CRM）来分析：（1）客户痛点（2）销售渠道（3）获胜机会比率（4）销售周期（5）客户 —— 订单规模、地区、客户终身价值（CLV）等
将它们与行业基准进行比较。根据数据所反映的情况改进你的流程。
当我们谈到分析时，跟踪和管理销售绩效同样重要。
总结
销售额每天都在变化。从面对面会议到远程销售，我们已经走过了漫长的道路。您还必须发展了您的销售策略和技巧。
在您的销售管理之旅中，您将通过观察其他人的表现以及您的经验学到很多东西。
但永远不要停止学习。