什么是市场进入策略？

你是否打算推出一款新产品或新服务呢？

那么，你需要一个上市战略！

但 “进入市场” 是什么意思，以及你如何利用它来确保实现销售额最大化和客户满意度呢？

我们将在下文探讨所有这些内容以及更多相关要点。让我们开始吧

什么是上市战略？

进入市场（GTM）战略是企业用于向市场推出新产品或新服务的计划。它通常包含目标市场概况、营销计划以及销售与分销策略，旨在降低与产品发布相关的风险。

谁需要进入市场战略？

处于以下三种情况的任何人都需要进入市场战略：

1. 在现有市场推出新产品。

2. 在新市场推出已有产品。

3. 测试新产品的市场增长情况。

为什么这与 B2B 领域的个人和企业相关呢？

进入市场战略为企业提供了所需信息，使其能够有效地针对竞争对手进行自我定位，创建可扩展的集客和推客模式，并利用恰当的策略来实现自身目标。

当企业臆测市场对某产品存在需求，在未收集此类信息的情况下就投入产品开发时，产品发布往往会以失败告终。

使用进入市场计划的 6 大好处

一份出色的 B2B 进入市场战略能帮助企业主及其销售和营销团队快速且高效地将产品或服务推向正确的市场。

它有助于明确目标客户、制定有效的营销计划，并创建一个可扩展的销售与分销模式。

最终，这应该会带来以下进入市场方面的益处：

1. 增加收入

精心制定的进入市场策略会随着时间的推移提升 B2B 销售额。

通过了解你的目标客户及其需求，你可以打造出备受重视的产品，进而创造更多收入。

2. 提升品牌知名度

一份有效的进入市场策略应当包含用以提升品牌知名度的营销策略。

这将有助于客户迅速识别你的产品或服务，同时也有助于在市场中建立信任。

3. 降低成本

进入市场策略是降低与推出新产品或新服务相关成本的绝佳方式。

通过进行规划并制定清晰的成功策略，你可以避免把时间和金钱浪费在无效的策略上。此外，产品所有者利用最佳工具能够进一步提高效率，确保有效利用资源。

4. 提高效率

进入市场战略可以通过设定明确目标并概述实现这些目标所需的步骤，来帮助你的团队更高效地工作。

这将带来资源的更好利用、客户体验的改善以及加快上市时间，从而增加利润。

5. 改善客户关系

进入市场策略将帮助你建立客户关系，并在市场中建立信任。

当你了解客户的需求时，你可以提供优质产品，塑造积极的品牌形象。而且，你的品牌越受信赖，你的客户就越忠诚。

6. 竞争优势

一项有效的进入市场策略能让你在市场中相对于其他企业拥有竞争优势，因为你能更好地为推出新产品和新服务做好准备。

此外，它还能帮助你的团队识别潜在机会，并为实现增长设定清晰的路径。

有哪些不同类型的进入市场战略？

进入市场战略的两种主要类型是销售主导型和产品主导型。

销售主导型进入市场战略借助 B2B 营销来激发人们对产品的兴趣，通过内容和演示的形式来吸引客户。产品主导型进入市场战略则利用产品来获取并留存用户。

在销售主导型策略中，销售人员会主动联系潜在客户，将他们转化为实际客户。

在产品主导型策略中，产品本身就相当于销售人员，它能提供极高的价值，让用户忍不住升级套餐。Calendly 和 Slack 就是产品主导型增长的绝佳实例。

你也可以利用进入市场工具来助力你的战略。

制定进入市场战略的 6 个步骤

成功推出新产品或服务需要进行规划以及具备战略思维。遵循以下这一包含 6 个步骤的进入市场战略框架，能最大程度助力你取得成功：

1. 确定你的理想客户画像（ICP）

你的理想客户画像（ICP）全面描述了你的完美客户形象。

这类客户能够从你的产品或服务中获得巨大益处，同时也能够回馈给你足够的价值，使你的企业实现盈利。

在大多数情况下，这种价值体现为能够利用你的产品来提升他们的利润，但也可能有其他益处，比如：（1）降低成本。（2）提高效率。（3）提升员工的工作效率 / 幸福感。

作为回报，你的理想客户画像（ICP）通过创造营收为你带来价值。他们或许还能提供推荐、客户洞察以及客户评价。

要制定你的理想客户画像（ICP），你需要了解：（1）他们是谁。（2）他们在哪里工作。（3）他们日常面临哪些挑战。

而且你需要准确、最新的 B2B 数据来帮助你做到这些。质量不佳的数据会导致你的团队把目标对准错误的人群。

2. 研究你的竞争对手

了解你的产品或服务在现有市场格局中的定位，对于任何进入市场战略而言都至关重要。

这是因为了解竞争对手所提供的产品以及认清他们所创造的价值，有助于你对自己的产品进行定位。

首先评估他们在 G2 上的评价页面，并按相关业务板块（例如，中小企业、中型市场企业或大型企业）进行筛选。

这能让你确定潜在客户对竞争对手平台最喜欢和最不喜欢的地方，以及哪些内容真正能引起你的理想客户画像（ICP）的共鸣。

同时也值得考虑宏观和微观趋势现在以及在不久的将来会如何影响你的产品发布。

3. 宣传产品信息

针对进入市场销售战略的有效产品宣传信息，归根结底在于：

以一种能触及理想客户画像（ICP）痛点的方式，向他们传达你的产品或服务的价值。

首先，听听销售团队与潜在客户进行销售演示时的录音，或者实地跟随销售代表观察。留意他们的痛点和想要实现的目标。

你还可以搜索特定竞争对手的名称，查看潜在客户对他们的看法。

你可以从案例研究 / G2 评价中提取一些词句，并围绕它们来构建你的宣传信息，以此作为辅助手段。

接下来，你必须了解竞争对手在其网站上的宣传内容，并审视他们是如何对产品进行定位的。有了这些信息，你就能明确自己的独特卖点（USP）以及它与竞争对手相比的情况。

一旦掌握了这些，你需要为高管们制定一份简报，其中要包含与竞争对手相比你方定位的关键要点。

在这里，你必须明确你要面向哪些人物角色进行沟通以及如何与他们交流。

最后，为了确定最终的宣传信息，你需要组织一次与公司关键高管的会议并达成共识。

值得注意的是，在最终确定之前可能会有诸多变动，尤其是在宣传信息和产品命名方面，首席执行官可能会提出很多意见。

4. 设定目标

所有优秀的进入市场战略都有清晰的模式。

你可以根据自己可支配的能力 / 预算来构建这些模式。例如：

假设你有两名负责外呼的销售开发代表（SDR）参与产品发布工作。

如果你查看他们每天拨打的冷电话、发送的电子邮件以及在Linkedln上发送的消息数量，就能算出他们的平均产出和回复率。

这意味着你可以预估出每位代表能预约的会面数量。

接下来，你应该利用已预约的会面数量 / 机会转化率来为你的代表设定目标。

在此基础上，你可以考虑平均的机会成交率。

这样你就能构建出完整的销售漏斗管道，并制定出以数据为驱动的目标以及销售代表每个月要努力达成的销售目标。

注意：如果你发现距离这些目标差距很大，可能就需要调整进入市场战略的某个部分来提升绩效，比如你所选定的理想客户画像（ICP）或者宣传信息。

现在来谈谈如何追踪你的集客营销工作。

在进入市场战略的初期，将集客营销和外呼营销的目标设定为各占 50%，这能让你：（1）确立可实现的基准。（2）从效率 / 成功的角度对两者进行相互衡量。

这首先要从预估每条潜在客户线索的成本（CPL）开始。

接下来，你需要在整个销售漏斗中叠加各阶段的预估转化率，对于内容营销和付费直接演示请求而言，转化率是不同的。

你还将能够确定要达到与外呼营销相同数量的机会，你需要多少预算。

在这个计划中，你希望通过内容营销和付费广告来获取这些机会。这样做的目的是，作为进入市场策略的一部分，你要进行多元化尝试并测试不同的策略。

5. 选择你的策略

为了触达你的理想客户画像（ICP），要结合运用多种产品策略。这些策略包括：

（1）数据方面
正如我们在 “确定你的理想客户画像（ICP）” 部分所提到的，你需要高质量的数据来瞄准正确的人群。

有了最新的潜在客户数据，你的销售团队就能加强基于客户账户的销售工作，瞄准最有可能购买你的产品或服务的个人。

（2）营销策略
在制定进入市场计划时，你必须预留出测试、尝试和优化的空间。这将是你的行事准则。

先提出一个方案。然后，根据你认为最有可能转化你的理想客户画像（ICP）的潜在客户来源，对该方案进行调整。

对于 B2B 营销漏斗的顶部（TOFU，认知阶段）、中部（MOFU，考虑阶段）和底部（BOFU，决策阶段），你需要准备不同的方案。而且在每个渠道上呈现方案的方式也需要有所不同。

由于底部营销活动（BOFU）往往能快速见到成效并带来关键的经验教训，所以通常是个不错的切入点。

可以考虑在Linkedln、YouTube 和 Facebook 等渠道上对目标受众进行再营销。在谷歌和必应上针对高意向关键词开展基于客户账户的营销（ABM）活动。

你可以从这里开始启动顶部（TOFU）和中部（MOFU）策略，因为你已经先完成了最容易实现的部分。

（3）内容计划
如果说数据是外呼营销方法的关键，那么内容营销则推动着你的集客潜在客户转化工作。

在制定用于推广你的产品或服务的内容计划时，首先要记住的是做关键词研究。

虽然有免费工具可用，但像 Ahrefs 和 SEMrush 这样的付费平台功能要强大得多。

像它们这样的搜索引擎优化（SEO）工具能让你查看竞争对手已经排名靠前的关键词，并确定你可以占据优势的细分领域。

你还可以追踪目标关键词的排名情况，并向整个团队汇报进展。

（4）合作方面
如果你要进入一个提升品牌知名度有限的新市场，就必须借助其他品牌的影响力。

确定有着相似理想客户画像（ICP）的公司将有助于你做到这一点，特别是如果它们的品牌知名度比你更高的话。

与它们开展联合营销活动，能让你出现在正确的受众面前，提升你的产品或服务的知名度和市场需求。

一些最佳的联合营销活动包括：（1）网络研讨会。（2）联合虚拟活动。（3）联合白皮书 / 电子书。（4）客座博客。（5）内容分享（时事通讯 / 社交渠道）。

6. 提供反馈

在营销、销售和产品开发之间建立反馈渠道，将确保你能把从进入市场活动中获取的关键经验教训付诸实践。

要创建这个渠道，你需要明确不同人员对战略各部分所负的责任。

让这些人员在定期会议上汇报进展情况，这将有助于大家共同克服障碍。

当然，这将有助于你实现以下目标：

（1）确定一个能在正确渠道上瞄准的成功的理想客户画像（ICP）。

（2）制定出具有转化效果的宣传信息。

（3）打造出能更好地解决理想客户画像（ICP）痛点的产品。