文章发表于2024-11-27 09:37:49，归属【企业管理】分类，已有175人阅读
在现代历史的大部分时间里，销售技巧主要是被动式的。
虽然销售人员可以主动去接触客户，但他们必须先进一步了解客户，才能定制新的销售方案。
然而，以往一直采用这种销售方式并不意味着就非得一成不变。
销售情报是一个相对较新的领域，它能让各种规模的企业收集客户信息，并利用这些数据来提升销售体验。
最妙的是，如果操作得当，潜在客户甚至都不会察觉到自己正在提供有价值的见解，这意味着他们往往会更乐于接受你的销售说辞。
那么销售情报到底是什么，又该如何将它融入到你的企业当中呢？让我们一起来一探究竟吧。
什么是销售情报？
销售情报是一个用于定义客户数据收集与分析过程的术语。
它有可能提升潜在客户开发数量、提高转化率、促成更多交易，并让你更全面清晰地了解销售流程。
销售情报的主要目标是确保你能更好地了解现有客户及潜在客户。
你收集到的关于某个人的信息越多，向他们推销产品或服务就越容易，因为你能够理解他们的需求以及所面临的挑战。
总体而言，当你的销售团队能依据有关潜在客户的详细报告来开启互动时，他们就更有可能与对方建立联系，并逐步培养关系直至达成最终交易。
销售情报对 B2B（企业对企业）和 B2C（企业对消费者）企业都至关重要，不过对于那些在拟定方案前需要与多方人员进行沟通的 B2B 品牌来说，它的作用尤为显著。
为什么销售情报很重要？
首先，销售情报之所以重要，是因为它能让你的销售团队在竞争中占据优势。
由于你的销售代表对潜在客户了解得更多，他们在与客户互动前就能针对具体问题制定独特的方案。
以下是值得加大对销售情报投入的几个令人信服的理由：
1. 发掘市场潜力
借助合适的销售情报工具，你可以与来自不同人群特征的更广泛群体进行互动。
然后，随着从各个群体收集详细信息，你就能判断在更多细分领域是否存在机会。
例如，你可能原本专注于服务单身母亲群体，但你的产品或服务或许也对有三个及以上孩子的父母有吸引力。
通过从更多人那里尽可能多地收集数据，就更容易针对各个群体制定定制化内容及销售资料。
由此一来，随着你找到吸引这些新群体的有效方式，业务拓展几乎是水到渠成的事。
最妙的是，销售情报能让你从一个群体拓展到另一个群体。所以，在收集某一人群特征的信息时，你可能会发现来自不同客户群体的重叠兴趣点，依此类推。
2. 明确目标受众
现代数字营销的一部分工作是创建客户画像。
然而，你所期望的客户画像与现实中从他们那里获得的反馈之间可能存在脱节现象。
借助销售情报工具，你可以弥合这一差距，消除脱节问题。
这一过程能让你的销售代表更多地了解个人（或群体）的动机、阻碍以及目标。
进而，你可以制定出能吸引实际客户的定制化促销活动，而不是仅仅针对你以为的营销受众。
3. 同步营销和销售部门
出于某些原因，营销部门和销售部门在很多事情上很少能达成一致。
通常情况下，营销人员会做出过高承诺，而销售代表则要相应地降低客户的期望。
当这两个部门之间缺乏沟通时，就会给客户以及幕后的工作人员带来混乱。
幸运的是，销售情报提供了一种快速简便的方法来使这两个部门协同工作。
销售代表可以收集营销团队收集到的信息，并针对向不同客户推销什么内容做出更具策略性的决策。
由于所有数据都在同一个系统内收集和存储，而且该系统与客户关系管理（CRM）程序同步，部门之间就不应再存在脱节问题了。
4. 缩短客户培养时间，更快达成交易
销售情报的另一个主要优势在于，销售代表从初次互动时就能顺利推进业务。
因此，销售代表应该已经知道要讨论什么以及如何定位产品或服务，以缓解潜在客户可能面临的任何问题。
在最佳情况下，销售代表或许只需一次接触就能拿下一个潜在客户，而不像往常那样需要八次接触。
5 款有助于你达成更多交易的销售情报工具
和大多数事物一样，所有销售情报工具各有侧重，不尽相同。以下是几款能够帮助你提升潜在客户开发并达成更多交易的销售情报工具介绍：
1. SalesIntel
SalesIntel 能让你获取精准的销售情报以及联系人数据，助力更明智、更快速的进入市场行动。每个联系人都配有企业邮箱，而且大多数联系人还有手机号码。数据经过人工核实，以确保精准高效地挖掘潜在客户。
除了邮箱和电话数据外，SalesIntel 还提供技术画像、企业画像、意向数据、网站访客追踪等更多内容。团队能够获取数百万条购买线索，包括谁访问了你的网站、谁在搜索你的解决方案以及谁在研究你的竞争对手等信息，这样你就能在竞争中保持领先。
2. Clari
Clari 是一个收入运营平台，它提供大量信息来提升你在销售预测方面的成功率。
将来自你的客户关系管理系统（CRM）、电子邮件以及通话记录的数据输入进去，Clari 就会告知你关于即将达成的交易你需要了解的信息。
3. Autoklose
借助 Autoklose，你可以访问一个非常庞大的 B2B 企业数据库。
同时，它还能让你处理报告、邮件发送、时间管理、客户数据管理等事务。
它甚至配备了易于使用的模板，这对于刚开始使用的用户来说非常实用。最终，这款销售情报工具将帮助你节省时间，并更快地达成更多交易。
4. Apollo
作为一个以数据为导向的销售情报平台，Apollo 更侧重于潜在客户开发和线索生成。
正因如此，它提供了大量有关企业及其决策者的信息，包括电子邮箱地址、联系电话等等。
此外，当客户数据发生变化时，它能通过自动提醒功能更方便地进行数据完善。
由于它提供决策者信息，这款工具可以帮助你创建一份出色的清单，同时确保你的数据库能及时更新。
它甚至能让你看到邮件何时被收件人打开，这在挖掘潜在客户时是一项很棒的功能。
5. ZoomInfo
ZoomInfo 是一款销售情报工具，它通过系统的调查和研究，确保你能获取最新的姓名、电话号码以及地址信息，无论是针对现有客户还是新的潜在客户都是如此。
有了这类信息，你的团队就能轻松找到需要联系的对象，减少在错误对象或已离职员工身上浪费的时间和精力。
这款工具支持筛选功能，你可以对联系人信息进行细分，并创建针对性的特别消息和理想客户画像（ICP）。它还能实时呈现新员工入职、融资轮次以及其他事件信息。
如何利用销售智能增加收入？
你准备好了解销售智能如何增加你的收入了吗？
1. 选择销售情报供应商
在选择销售智能工具时，你首先要明确自己的目标。
你希望达成什么目标？由于这些工具的工作方式不同，侧重点也各异，所以了解你需要哪些功能以实现最佳效果就显得尤为重要。
销售情报供应商提供的一些常见功能包括潜在客户资格认定、潜在客户开发、数据完善以及触发数据。
2. 构建理想客户画像
在潜在客户开发、资格认定以及客户培养方面，最重要且最早的步骤之一就是构建理想客户画像（ICP）。
有了这些信息，你就是在为成功做铺垫。然而，鉴于市场节奏如此之快，传统的理想客户画像已无法满足需求。
这就是销售情报发挥作用的地方。
销售情报数据通过让你更深入地了解客户，有可能提高理想客户画像的整体精准度。
你能获取的一些洞察信息包括购买意向驱动因素、消费内容、购买触发因素、运营区域、公司规模等等。
基本上，这些数据能让你的销售团队更高效地识别并聚焦优质潜在客户，并开始用最恰当的信息去针对他们开展营销活动。
3. 加强销售线索挖掘
销售情报的一个主要策略是直接深入了解买家的想法，弄清楚是什么驱动他们做出购买决策。
通过确定他们的购买意向并对数据有十足把握，你就能运用最有效的方法去接触他们。
当你将意向数据整合到销售情报软件中时，一旦潜在客户有可能转化为客户，你就能开始收到带有特定购买信号的提醒。
这些都是优质潜在客户，你的销售团队可以重点关注，并适时加以引导促使他们转化。
例如，假设一位潜在客户近期举办了一场筹款活动，并且正在招聘你所在行业的专业人员。
这对你来说意味着什么呢？这意味着他们需要并且有资金用于购买你所提供的产品或服务。
这些洞察信息可以作为一个触发点，让你的销售团队能够联系该公司最合适的人员进行简短沟通。
你从销售情报中获取的数据可以帮助你更好地与潜在客户沟通，并与客户建立长期稳固的关系，从而增加客户留存的几率。
4. 识别交叉销售和向上销售机会
通过交叉销售，你可以将整体销售额提高约 20%，进而使利润提高 30%。向上销售的情况大致也是如此。
利用这两种机会与现有客户开展业务有助于建立忠诚的客户群体，这有助于维持你的利润底线。
来自销售情报软件的数据能让你在维持潜在客户开发的同时聚焦现有客户。
客户会释放出强烈的购买信号，而且很有可能他们已经存在于你的平台上 —— 你只需利用好这些信号，提升用户体验即可。
5. 掌握关键竞争对手信息
虽然你的商业目标之一可能是实现大量销售或达到特定的收入目标，但事实是，成功取决于多个因素，而不仅仅是销售量和收入额。
你必须密切关注竞争对手，这样才能保持领先。
你可以通过销售情报软件获取重要信息。你能获取的一项关键情报就是竞争对手合同的到期时间。
这类信息非常重要，因为你可以据此制定可靠的策略，将他们的客户吸引过来，使其选择你的品牌。你可以通过展示自身独特卖点的优势、更高效地解决他们的问题或者仅仅是提供更优惠的条件来做到这一点。
借助合适的工具，你可以实时识别新的竞争对手，监控他们的营销活动和行动，并分析竞争对手的历史数据，以便将其与行业趋势和市场研究进行对比。