什么是 SaaS 营销？

软件即服务（SaaS）营销人员们，做好准备吧。

到 2030 年，软件即服务有望发展成为一个价值 7021.9 亿美元的市场。

看看 OpenAI 的 ChatGPT 就知道了。

据Thomson Reuters报道，它打破了用户基数增长速度最快的纪录。但要记住，纪录就是用来被打破的。

秉持成长型思维模式吧。在人工智能和软件即服务营销领域，一切才刚刚开始。众多旨在追随 ChatGPT 脚步的新型人工智能软件即服务产品的数量就很能说明问题：

看起来很多吗？

嗯，预计这个数字很快会翻倍，因为 ChatGPT 刚刚降低了其应用程序编程接口（API）的使用价格。这为任何拥有产品与市场匹配的有才华的团队打开了大门。

那么，你要如何让自己的 SaaS 公司在如此拥挤的市场中脱颖而出呢？

答案就是 SaaS 营销。

对于 SaaS 营销人员来说，此目标超越了传统营销经理的典型期望。一个 SaaS 营销团队要管理策略、指标以及全球消费者群体带来的挑战。

本指南将解释关于 SaaS 营销你需要知道的一切，包括 SaaS 营销漏斗、最有效的策略以及你应该追踪的指标。

你将清楚地了解什么是 SaaS 营销以及如何成功开展它。

那么，让我们深入探讨吧！

但首先…… 关于早期阶段公司 SaaS 营销力量的一些思考：

SaaS营销是什么？

SaaS 是由 Drupal 的Dries Buytaert在 2011 年创造的首字母缩略词。

它代表软件即服务。SaaS 营销涉及通过互联网或者像电视这样的传统营销渠道来推广 SaaS 业务。SaaS 营销人员会针对内容创作、搜索引擎优化（SEO）、电子邮件推广以及社交媒体活动制定各种策略。SaaS 营销的独特之处还在于，你无需打造实体产品或服务来进行推广。

相反，你必须着重向客户展示他们能从不断更新的、由云托管的应用程序和平台中获得的价值。OpenAI，也就是 ChatGPT 背后的那家公司，秉持价值先行（让消费者能够使用前沿技术）的理念，通过免费试用的方式推出了他们的 SaaS 产品。这种把价值放在首位的做法使得网络上满是对它的推荐。

他们将用户价值作为一种策略加以利用，而且通过降低其应用程序编程接口（API）的使用价格再次运用了这一策略。

但是，口碑营销可不像听起来那么容易。

幸运的是，有不同的策略可以针对不同的细分市场，我们很快就会深入探讨这方面内容。

简而言之，SaaS 公司需要针对细分受众群体量身定制其 SaaS 营销策略，以最大限度地提高成功率。

通过了解如何最好地利用 SaaS 技术并迎合潜在客户的需求，企业可以运用强有力的工具来增加利润。

为什么 SaaS 营销很重要？

在 SaaS 领域取得成功往往取决于谁有更精彩的故事以及更好的品牌推广。

为什么呢？首先，市面上有数百种客户关系管理（CRM）软件工具，而且其中许多都有着相似的功能和优势。你是用 Spotify 还是 Apple Music 呢？或许 Tidal 凭借其品牌推广工作以及名人代言赢得了你的青睐。

上述例子只是表明了关键的差异化因素往往在于公司推销自己或者定位产品以谋求市场份额和增长的方式。

所以我再强调一遍，SaaS 营销至关重要。

任何想要在快速增长的 SaaS 市场中分得一杯羹的企业，都能从学习优秀的 SaaS 企业案例中获益。

如果你不知道从哪里入手，那就研究不同的 SaaS 公司是如何利用细分市场来实现产品与市场契合的。

专门针对某个细分市场进行营销可以成为在 SaaS 营销中取胜的诀窍。如前文所述，有数百个 CRM 公司；但是，那些优先关注特定细分市场的 CRM 公司有能力提高自己的获胜概率。

正是因为它们专注于此，有着个性化的营销信息，并且将营销工作重点放在某一受众群体上，它们才能在竞争激烈的市场中开辟出一席之地。

回到 CRM 工具的例子上，很明显 CRM 细分市场蕴含着各种创造财富的机会。SaaS 营销有诸多益处，包括提高知名度、增强客户参与度以及提升客户留存率。

营销举措取得成功对您的 SaaS 业务来说可是一大胜利。以下是 SaaS 营销的几个好处：

好处 1：提高投资回报率（ROI）

SaaS 营销是一种成本相对较低的软件营销方式，因为它不需要大量的前期投入。这样就能产生更多的潜在客户，最终增加销售额和收入。

根据CMI的数据，67% 的营销人员表示，2022 年内容营销为他们的业务带来了需求和潜在客户。除此之外，72% 的营销人员称内容营销让他们能够对受众进行教育，这反过来又有助于与现有客户建立忠诚度。

SaaS 营销的投资回报率往往被低估了，因为在某些情况下，这可能是一场持久战。你必须创建并管理能引起受众共鸣的数字资产，然后将它们投放到受众常使用的渠道上。

这就是为什么调研对于营销投资回报率来说如此有价值。

好处 2：增强参与度

SaaS 营销还能有助于增强用户与你的软件以及社区之间的参与度。

你可以通过创作有针对性的内容，并通过社交媒体账号与客户互动，来与你的受众建立更紧密的个人联系。这样做最终会提高品牌忠诚度以及客户留存率。在这方面做得很好的一个机构示例是 HubSpot。HubSpot 分享的这篇帖子展示了 Instagram 作为一个渠道的强大影响力，并在其粉丝中引发了关于这个话题的讨论。这就是你通过营销推动参与度的方式 —— 讲述值得分享的故事。

好处 3：强化品牌形象

除了扩大覆盖面和提高参与度之外，SaaS 营销还能有助于强化你的品牌形象。

通过创作高质量的内容并运用有效的数字营销策略，你可以为你的软件公司打造强大的网络影响力。

在涉及 SaaS 品牌塑造时，有以下几个问题需要思考：

1. 你的品牌外观和风格是怎样的？

2. 你的品牌基调是什么？

3. 你的品牌的理想客户是谁？

4. 你的品牌如何实现差异化？

5. 你的品牌最出彩的地方是什么？

在竞争激烈的市场中，拥有明确的品牌策略对于保持领先地位至关重要。借助有效的品牌策略，公司可以确保其目标受众了解他们的产品或服务。

这意味着他们能够触及那些此前可能从未听说过他们的潜在客户，并为这些客户提供所需信息，以便他们就是否购买产品做出明智的决策。

此外，成功的营销活动有助于提升公司的声誉，因为客户会越发了解其产品和服务的质量。公司可以运用各种策略让自己的名字持续出现在现有客户面前，比如电子邮件营销活动或者社交媒体帖子。

这些都有助于提升你的品牌形象。

市面上优秀的 SaaS 品牌案例众多，像 Salesforce、HubSpot、Mailchimp、Canva 等等。当你想到这些品牌时，它们各自可能都会引发你不同的感受 —— 这就是品牌的力量。

好处 4：竞争优势

最后，SaaS 营销能让你相对于所在行业的其他软件公司拥有竞争优势。鉴于众多软件公司都在争抢关注度，制定并执行好能让你脱颖而出的营销策略就显得尤为重要。

通过投入制定高质量的 SaaS 营销计划，你可以让自己在竞争中占据优势，并最终实现目标。SaaS 营销能为你带来优势的一个关键方式在于打造内容护城河。搜索引擎优化护城河或者说内容护城河，指的是一个品牌在搜索结果页面上有众多关键词排名靠前，以至于很难被取代。

SaaS 营销与传统营销

SaaS 营销团队和传统营销团队在产品或服务的推广及销售方面可能会采取不同的方法。它们的目标有一些相似之处，但也存在一些关键差异。

SaaS 营销与传统营销的相似之处

SaaS 营销和传统营销的目的都是建立品牌知名度，从而创造对某项服务或产品的需求。

传统营销和 SaaS 营销都需要深入了解目标受众。当细分集客营销和推客营销时，二者之间也存在一些交集。

对于你独特的 SaaS 业务而言，你的营销方式将取决于产品的受众群体。

一些 SaaS 公司会投资传统广告和营销活动，但在大多数情况下，主要投资还是放在线上。主要原因在于 SaaS 客户的购买旅程。

SaaS 营销与传统营销的差异

SaaS 营销和传统营销之间最大的差异之一在于它们衡量成功的方式。SaaS 营销在很大程度上依赖数据和指标，比如每月经常性收入（MRR）、客户获取成本（CAC）以及客户终身价值（LTV）等都起着重要作用。

另一方面，传统营销往往依赖更主观的衡量标准，例如品牌知名度和品牌回忆度。

一个关键差异在于，SaaS 营销聚焦于特定的目标受众，主要是那些在日常运营中使用该软件的企业和个人。

SaaS 营销是专门为通过互联网推广和销售软件产品或服务而设计的，这包括创作有价值的内容、搜索引擎优化（SEO）、付费广告以及推荐营销等。SaaS 营销还侧重于产生潜在客户，将他们转化为付费客户，并长期留住这些客户。

而传统营销是一种推广和销售产品或服务的更通用的方法，包括印刷广告、广告牌以及电视广告等。传统营销往往聚焦于更广泛的受众群体，其传达的信息并非总是那么有针对性。

SaaS 营销面临的挑战

每家 SaaS 公司都面临着从竞争对手中脱颖而出并让潜在客户注意到其品牌的挑战。在开展 SaaS 营销活动期间，你可能会面临以下一些挑战：

1. 客户服务期望。对于 SaaS 公司来说，客户服务是营销中最重要的方面之一。

为确保客户满意度，公司应努力在客户遇到问题时提供快速响应和有效的解决方案。确保内部或外包的技术支持人员能提供全天候服务，这样在出现问题时有助于缓解客户的不满情绪。此外，将客户门户解决方案整合到业务中也可以改善客户体验，使他们能够即时解决可能面临的任何问题。

2. 不可预见的技术问题。人工智能 SaaS 产品的开发者必须对其软件出现的技术问题保持警惕。在发布新版本或更新之前，他们必须进行全面的测试，如集成测试、自动化测试以及单元测试等，以便能够快速识别并解决任何漏洞。然而，再多的测试也无法保证在发布前所有技术问题都已得到解决；开发者必须为发布后可能出现的潜在问题做好准备，并采取措施迅速修复任何意外出现的漏洞。

3. 让潜在客户注意到你的品牌。在竞争激烈的 SaaS 市场中，如果不大把花钱做广告，小公司很难让潜在客户注意到自己。为了从规模更大的竞争对手中脱颖而出，公司应该专注于创作独特的内容。借助内容，你可以突出自己产品相较于市场上其他产品的特色和优势。你可以针对像 X（原名Twitter）、Instagram、LinkedIn等社交媒体平台对内容进行改编，近年来这些平台已成为非常宝贵的营销工具。

SaaS 营销漏斗的 5 个阶段

SaaS 营销漏斗对于任何提供云软件或云服务的企业来说都是一个必不可少的工具。仔细审视你的营销漏斗，你将更深入地了解理想客户和销售周期的细微差别。

SaaS 营销漏斗可以归纳为五个关键步骤。这五个步骤是数字营销的基本组成部分；理解它们有助于增强销售团队的能力，并最大限度地挖掘你的潜力。让我们来看看 SaaS 营销漏斗的五个阶段，并讨论每个阶段如何助力成功的数字营销。

阶段 1：认知。SaaS 营销漏斗的第一个阶段是认知阶段。在这个阶段，你通过广告、社交媒体账号、内容等方式将你的服务或产品介绍给潜在客户。通过传播信息，你可以营造热度并激发他们对你所提供产品或服务的兴趣。

阶段 2：兴趣。一旦潜在买家知晓了你的服务或产品，他们就会开始表现出兴趣。感兴趣的潜在买家在决定购买之前需要足够的信息。他们会研究你的产品、阅读评论，并询问有关价格和功能的问题。在这个阶段，跟上所在行业的趋势很重要，这样你就能在与客户交流时谈论这些趋势。

阶段 3：考虑
一旦有人被你的产品或服务激起了兴趣，他们就会进入考虑阶段。在这个阶段，他们要决定你的服务或产品是否符合他们的预算。他们希望感觉你是值得与之开展业务的合适伙伴。在这个阶段，SaaS 企业必须确保其网站对服务或产品以及价格信息有清晰的描述，以便客户能够快速、轻松地做出明智的决策。

阶段 4：购买。在考虑了所有选择之后，在 SaaS 营销漏斗的这个阶段，如果你的受众群体中有成员从你这里购买产品，那么他们就成为了你的客户。为确保客户能够顺利完成购买，企业应提供易于操作的结账流程，并在必要时通过电子邮件或电话提供有帮助的人员协助购买。

阶段 5：留存。在 SaaS 营销漏斗的最后这个阶段，当有人从你这里购买了产品之后，留住他们是关键所在，因为满意的客户更有可能向他人推荐你的服务或产品，并在后续再次购买。客户留存推动着 SaaS 业务的长期发展！

不同类型的 SaaS 营销策略

SaaS 营销公司采用的不同策略涉及创新的产品和服务推广方式。公司可以运用以下列出的 SaaS 营销策略来提高品牌知名度、产生潜在客户，并将这些潜在客户转化为付费客户。现在让我们来讨论一下 SaaS 企业通常使用的营销策略类型：

1. 内容营销。SaaS 公司可以利用内容营销来向潜在客户介绍其产品和服务、树立思想领导力并产生潜在客户。让我们来看看一些常见的内容营销形式以及它们如何助力你的企业取得成功。

2. 搜索引擎优化（SEO）。搜索引擎优化（SEO）是 SaaS 营销工具包中的重要组成部分。要知道，当你投资 SEO 时，你是在进行长期投资。SEO 用于通过优化公司网站和内容以适配搜索引擎以及提升搜索引擎排名，从而提高公司在网络上的知名度。这有助于确保潜客户在搜索与公司产品和服务相关的关键词时能够找到该公司。这会增加网站的流量，进而可能带来销售额的增长。你可以从了解受众在搜索时查找内容的意图入手开展这项工作。

SaaS 企业利用搜索引擎优化的最佳方式是从搜索引擎优化 / 内容审计入手。开展审计会让你取得更好的效果，你将更深入地了解自己应该瞄准的关键词。一旦审计完成，为在你所在细分领域的相关关键词搜索中获得排名而需要开展的各类活动就会清晰得多。

搜索引擎优化的另一个重要方面是用户体验。一些最佳的用户体验实践包括针对移动端进行优化、确保所有人都能无障碍访问以及提供直观的信息。通过开展可用性测试，你可以更好地了解用户期望和痛点，并根据他们的期望对网站进行调整，最终提高用户满意度和搜索引擎优化得分。

3. 博客。博客不仅能通过提供有价值的信息帮助你与客户建立关系，还能借助关键词定位和链接建设等搜索引擎优化策略来帮助提升搜索引擎排名。当你围绕与产品或所在行业相关的主题撰写博客文章和教育性内容时，你就是在将自己定位为该领域的专家。你同时也为潜在客户提供了有用信息，方便他们在购买时做出明智决策。

4. 电子书。电子书通常比博客文章和白皮书篇幅更长。创作电子书能让你更深入地探讨与你的服务或产品相关的主题内容。它们在获取潜在客户方面也很有效，因为读者在下载电子书前往往需要提供联系信息。这很有用，因为它能为你带来新的潜在客户线索和潜在的销售机会。

5. 网络研讨会。网络研讨会是一种线上直播活动，参会者可以观看专家就与其所在行业或产品相关主题所做的演示，同时还有机会实时提问并获得解答。如果有人愿意报名参加你的网络研讨会，那他们很有可能就是你产品的潜在客户。在演示过程中尊重他们的时间并以提供价值为导向很重要。这种互动式的方式能让参与者在与最了解相关主题的人士直接交流的同时，获得对特定主题的宝贵见解。在网络研讨会开始前获取报名信息也是确保你有潜在客户线索和销售机会储备的好办法。

6. 付费广告。付费广告可以通过社交媒体、网页（搜索引擎结果页面）以及面向潜在客户的其他网站进行投放。付费广告能让你精准且大规模地将营销信息展示在潜在客户面前，这为打造品牌知名度和获取潜在客户提供了绝佳途径。在采用这一策略时，一个值得追踪的重要指标是转化率。当你分析转化率时，就能了解广告将点击量转化为潜在客户的效果如何。

7. 社交媒体营销。在诸如 X、LinkedIn 和 Facebook 等社交媒体渠道上创作有吸引力的内容，会让你的 SaaS 产品营销活动向成功迈进一大步。创作能与目标受众产生共鸣的有价值内容，对于社交媒体营销的成功至关重要。通过根据受众的个性化需求精心打造内容，你可以与客户建立有意义的关系并提高转化率。

8. 电子邮件营销。电子邮件营销是与潜在客户及现有客户保持联系的好方法。使用电子邮件通讯软件发送内容丰富的时事通讯、促销优惠或与你的服务或产品相关的其他内容，有助于让你的品牌始终停留在客户的脑海中，同时鼓励他们采取行动。不过要适度，过于频繁地发送邮件可能会有损品牌声誉。要了解你的受众，并且始终以提供价值为出发点。

以上只是 SaaS 公司利用内容营销与客户互动并建立关系的几种方式。在结束之前，让我们来看一下 SaaS 营销人员常用的一些通用指标。

SaaS 营销活动成功衡量中需探讨的重要指标

衡量 SaaS 营销活动的成功与否对任何一家 SaaS 公司来说都至关重要。整个 SaaS 行业都旨在弄清楚哪些做法有效，哪些无效。这有助于 SaaS 企业为未来的营销活动做出基于数据的决策。无论你的商业模式如何，SaaS 公司都应该追踪几个基本要素来衡量其营销活动的成功程度。让我们更仔细地看看这些术语并明确其定义：

1. 每月经常性收入（MRR） ——SaaS 公司每月产生的经常性收入。

2. 客户获取成本（CAC）——获取一位新客户的成本。

3. 客户终身价值（LTV）——位客户在其整个生命周期内产生的总收入。

4. 流失率——客户取消订阅的比率。

5. 净推荐值（NPS）——客户满意度和忠诚度。

6. 潜在客户到客户的转化率——潜在客户转化为付费客户的百分比。

7. 用户参与度指标——客户对 SaaS 服务或产品的参与程度。

8. 留存率——继续使用 SaaS 服务或产品的客户所占的百分比。

9. 漏斗指标——SaaS 公司营销和销售团队营销漏斗的有效性。

10. 广告支出回报率（ROAS）——SaaS 公司广告活动的投资回报率（ROI）。

总结

到现在，你应该明白 SaaS 营销需要采用不同的方法。

鉴于存在各种独特的考量因素，比如盈利策略、终端用户终身价值以及软件即服务的定价模式等，营销人员在瞄准新客户时需要留意这些要素。正确的方法能够使营销效果最大化，并为公司打造一个能在未来数年提供稳定收入的客户群体。

所以，花些时间投入到你的营销策略中，并使用正确的指标来衡量其成效。这将有助于你打造一家能在竞争中脱颖而出的成功 SaaS 公司。