文章发表于2024-12-25 09:44:13，归属【企业管理】分类，已有820人阅读
准确的销售预测是战略决策的支柱，但对销售负责人来说，它仍是最棘手的挑战之一。如果你正在寻找一种简化的方法来提高销售预测的准确性，那你来对地方了。
本文将拨开重重迷雾，为精明的销售负责人提供有针对性且切实可行的方法。我们会解释销售预测的注意事项，以及应优先考虑哪些关键绩效指标（KPI）作为预测的基础。
让我们深入探讨那些将改变你销售预测方式的技巧、见解和实用工具吧。
什么是销售预测？
销售预测是对企业在特定时期结束时的经营表现进行预估。它会分析诸多因素，比如当前的潜在客户情况、经济形势以及历史数据等。
销售负责人可以利用这些分析结果来确定潜在的增长或下滑领域，帮助企业相应地规划库存、营销活动以及预算。此外，销售预测还能深入了解客户行为，助力企业在产品和服务决策方面做出明智选择。
为什么销售预测对企业至关重要？
准确预测销售额是任何成功企业的关键组成部分。它有助于做出更好的决策，指导诸如在企业的哪些方面进行投资这类战略选择。它会促使人们去考虑，由于预测显示业绩下滑，是否要削减某个地区的开支，或者相反，当业绩超出预期时，是否要增加投资。
谁负责销售预测？
通常来说，有四个重要的企业部门会直接或间接地对销售预测做出贡献。它们分别是：
（1）销售团队（2）营销团队（3）管理层（4）财务团队
董事会和财务团队的职责是做出受销售预测严重影响的支出和投资决策。而销售团队和营销团队则侧重于业务运营中的需求端。他们通过与客户进行实际沟通来直接为销售做贡献。因此，由他们负责销售预测是合乎逻辑的。
在制定年度销售计划前需要考虑的事项
销售计划有助于销售负责人设定具体目标、确立有趣的产品销售方式、评估市场趋势，并确定销售代表为达成这些目标所需的资源和技能。它是企业成功发展的关键所在。
当你在制定 2024 年销售计划时，以下是一些你应该避免的主要误区，以便让你的计划发挥最大功效：
1. 数据方面的问题可能会带来高昂代价。例如，当客户关系管理系统（CRM）中的销售机会记录不完整时，这可能会极大地扭曲两个关键绩效指标：报价成交率以及每位销售代表每月的电话或邮件沟通量。确保数据的完整性对于获取准确的洞察信息和做出决策至关重要。
2. 僵化的策略：市场是动态的，会受到经济形势变化、行业趋势或突发事件的影响。缺乏灵活性的计划可能难以适应这些变化，导致销售策略过时且效果不佳。
以下是一些避免这些麻烦并在未来销售计划中保持领先的小贴士：（1）集成 Salesforce 同步功能，实现数据的自动化更新。（2）根据不断变化的市场动态定期审查并调整计划。（3）采用基于数据的决策方式。（4）使销售和营销工作协同一致。（5）利用技术提高工作效率。（6）培育以客户为中心的策略。
6 种销售预测方法
一般来说，预测可分为两类：
（1）定性预测：围绕人的意见输入展开，例如通过调查获取信息。最适合刚开始起步的小企业。
（2）定量预测：围绕数值数据的输入进行，例如利用历史数据。
但从经验来看，优秀的销售负责人会综合运用这两种方法。预测的准确性越高，结果就越好。
1. 基于历史数据的预测
基于历史数据的销售预测是一种利用数据来预估销售额的方法。它的运作原理是通过分析销售数据，识别反复出现的模式或趋势。这可能涉及运用统计技术或数据可视化手段来发现趋势。
2. 销售周期长度预测
销售周期时长模型借助过往客户的购买行为来确定潜在客户完成转化所需的时长。这不仅仅是要了解销售周期的时长，还要识别影响这一时长的关键因素。
它需要对从初次接触到最终做决定的整个销售过程进行全面分析。通过研究历史数据，这种方法能够凸显出不同变量（如产品类型、客户细分群体或营销战略等）是如何影响销售周期长度的。
此外，考虑诸如市场趋势、经济状况以及竞争格局等外部因素也至关重要，因为这些因素会显著改变销售周期的长度。
3. 基于销售渠道的预测
基于销售渠道的预测是通过监控从首次接触客户到完成交易的整个销售渠道，来预测潜在销售机会达成的可能性。它通过追踪过去的销售阶段来实现这一目的，例如潜在客户数量、每个阶段的交易数量以及在每个阶段所花费的时间。通过这些信息，你可以预测一个潜在客户成交的可能性。
销售渠道预测的一个关键因素是分析渠道产出率。也就是在特定时期内，销售渠道中有多少转化为了收入。你可以整合诸如阶段、接触次数或者销售周期等额外因素，根据类似的历史情况来预测渠道产出率。
4. 销售机会阶段预测
销售机会阶段预测是一种销售预测模型，用于预测在不同销售阶段未来交易成交的概率。这种方法对于识别销售漏斗中的优势和劣势特别有用。通过分析每个阶段的成功率，销售负责人可以精确指出潜在客户最有可能流失或转化的环节。
5. 测试市场分析预测
测试市场分析采用一种不同的方法。在这里，你在小部分受众中测试产品 / 营销活动，以观察客户的反应。当你考虑推出或验证新产品或新市场时，这种方法很适用。
6. 多变量分析预测
多变量分析使用多个自变量来预测未来的趋势和结果。多变量分析预测利用诸如价格、季节性和客户人口统计数据等数据点来进行预测。最终，它能帮助你做出更好的判断。
销售预测过程中的关键步骤
准确地进行销售预测需要遵循一系列关键步骤。虽然步骤可能因组织的需求而有所不同，但利用预测性销售分析通常是一个关键组成部分。以下是基本步骤：
1. 为你的企业选择合适的预测模型
第一步是考虑你所经营的企业类型、可用的数据量、模型的准确性，并协调所有利益相关者，确保每个人都理解这个计划。这可以基于单个数据点，也可以通过分析和比较多个数据点来实现。
2. 收集历史销售数据
只要是定量的销售预测方法，历史数据几乎是所有方法的基础。它利用过去的销售数据，如客户行为、市场调研等来识别趋势和模式，以帮助预测未来的销售情况。
3. 识别并分析关键市场趋势和因素
有效的销售预测取决于能否迅速适应不断变化的商业环境。这需要敏锐地发现可能影响销售的关键市场趋势和因素。以下是识别这些关键要素的方法：
（1）竞争变化：定期分析竞争对手的举措，如新产品发布、定价策略或市场扩张。像市场分析报告、竞争对手的公开财务报表或行业新闻等工具可以提供有价值的见解。
（2）行业趋势：及时关注行业报告和出版物。参加网络研讨会和会议，以了解更广泛的市场动态。像谷歌趋势或特定行业的分析平台等工具可以提供大量信息。
（3）法规变化：留意可能影响你的市场的新法律法规。这可能包括贸易政策、数据保护法或特定行业法规的变化。保持合规并适应这些变化可以使你获得竞争优势。
（4）产品采用趋势：监测客户对你所在市场的新产品或新技术的反馈。利用客户反馈、社交媒体情绪分析和销售数据来衡量产品采用率和客户偏好。
（5）通过积极关注这些方面，你可以更好地预测客户需求、识别潜在风险，并相应地调整销售策略。这种积极主动的方法确保你的销售预测能够与不断变化的商业环境保持相关性。
4. 制定销售预测方法
采用何种销售预测框架取决于你的数据类型。你能获取以前的销售数据吗？如果可以，你可以考虑任何处理数据的定量方法。如果不能，你可以考虑定性方法。
5. 利用合适的销售预测工具
有几种工具可用于销售预测。以下是一些可以帮助你提高基于定量预测的准确性的工具列表：
（1）Cirrus Insight（2）Salesforce（3）Excel（4）Zoho（5）Gong（6）Aviso
6. 根据外部因素调整预测
在商业中，存在一些不可预见的因素，如：（1）经济衰退（2）技术干扰（3）消费者行为的意外变化
解决这个问题的唯一方法是保持灵活性。通过保持灵活性，你可以应对意外挑战、利用新兴机会、降低风险并维护利益相关者的信任。
人工智能在销售预测中的作用
用于销售预测的人工智能在各行业中正日益凸显其重要性。这些由人工智能驱动的预测模型擅长在海量数据集中识别模式，能够极为精准地做出预测。
将人工智能应用于销售预测有以下一些益处：
1. 提高潜在客户评分和销售渠道管理水平：人工智能可助力更精准地评估潜在客户的价值，优化销售渠道中各环节的管理，使销售流程更加高效有序。
2. 增强适应性以提升效率：能够根据不同情况快速调整预测策略，更好地适应市场变化，从而提高整体销售效率。
3. 提高准确性：凭借强大的数据分析能力，挖掘出隐藏在数据中的规律，使销售预测结果更为精准可靠。
同时也存在一些挑战，例如：
1. 人工智能算法中的潜在偏差：人工智能可能会继承过往数据中的偏差，进而导致预测结果有失公允。
2. 对优质数据的需求：准确的数据对于人工智能做出可靠的预测至关重要，若数据质量不佳，会极大影响预测效果。
人工智能在销售预测中影响力的不断增强，预示着各个领域正在发生重大变革。通过利用人工智能驱动的预测模型，销售负责人能够在大型数据集中实现出色的模式识别，进而得出高度准确的预测结果。
销售预测中的关键绩效指标（KPI）
销售关键绩效指标用于衡量特定销售活动相对于总体目标所取得的成果。为跟踪预测的准确性和有效性，需要关注以下这些关键绩效指标：
1. 月度销售增长率：该指标衡量的是公司销售额逐月的百分比变化情况。它体现了公司在特定时间段内的销售及财务表现。
2. 平均利润率：平均利润率能向销售经理展示公司的盈利状况，是衡量公司财务状况的一个重要指标。
3. 月度销售预订量：指的是公司在特定月份收到的预订量或订单总数。尽管它可能并不代表即时收入，但体现了对未来销售的意向承诺。
4. 销售机会：借助销售机会关键绩效指标，销售经理能够预测哪些潜在客户最具价值。
5. 销售目标：该关键绩效指标用于衡量销售代表是否有望达成目标。通过将销售业绩与既定目标或以往时期进行对比分析来衡量。
6. 报价成交率：衡量这一关键绩效指标的核心在于分析销售流程的有效性，它体现了销售报价成功转化为已成交业务的百分比。
7. 平均购买价值：销售代表借助这一关键绩效指标，可以深入了解客户的消费模式，从而做出更好的营销和定价决策。
8. 每位销售代表每月的电话（或邮件）沟通量：该关键绩效指标用于衡量销售代表的工作效率水平，比如他们能发送多少封邮件、拨打多少通电话等等。
了解销售关键绩效指标，特别是销售代表过往销售活动的平均数量，对于准确评估他们的工作效率至关重要。
需避免的常见销售预测错误
虽然掌握销售预测的方法可能是预测未来销售额并做出更佳销售决策的最佳途径之一，但仍有一些错误是必须要避免的。
1. 过度依赖历史数据
过度依赖历史销售数据是最为常见的错误之一。要是数据有误，或者包含假设及偏差情况怎么办呢？过去的情况未必能准确反映未来，这就存在隐患了。此外，销售负责人还应当考虑诸如经济形势、客户需求等外部因素。
2. 忽视市场变化
市场随时都有可能发生变化。我们都还记得新冠疫情是如何让企业运营发生彻底转变的，当时许多公司都迅速转向数字化解决方案。正确的做法是提前预判这些变化并做出相应应对。
3. 设定不切实际的销售目标
给销售代表设定具有挑战性的目标固然不错，但要确保不会把他们逼到崩溃的边缘，而且所设定的挑战是能够实现的。目标的设定应当基于对市场状况、资源以及销售负责人能力的评估。
不切实际的目标可能会导致员工倦怠、积极性受挫、人员离职以及客户关系变差等问题。
总结
恰当的销售预测有着重大意义。尽管市场动态和消费者行为不断变化，但准确的销售预测始终是必要的。有效的预测实践能让销售代表适应不断变化的情况，并做出明智的决策。
当你依据既定目标细致地评估销售预测模型时，你会加深对销售业绩的理解，进而实现战略性的资源配置、风险管理以及提升客户满意度。